Если компания нуждается в привлечении дополнительного капитала со стороны инвестиционных компаний или венчурных фирм, с которыми она ранее не сотрудничала, то инвестиционный проект играет для нее роль визитной карточки. Первоначальная задача инвестиционного проекта (бизнес-плана) состоит в том, чтобы заставить потенциального инвестора ознакомиться с ним, что позволит менеджерам компании предпринять следующие шаги. Каждая компания составляет лишь ей присущий инвестиционный проект, используя собственные подходы и структуру, различающиеся в зависимости от характера бизнеса, особых целей плана и индивидуальных требований кредиторов. Так, например, план для производственной фирмы должен включать иные разделы, чем план для предприятия в сфере услуг. Инвестиционный проект, используемый для внутренних целей, отличен от плана, направленного на привлечение инвестиций.
Другими словами, отсутствие тщательно продуманного инвестиционного проекта, систематически откорректированного в соответствии с меняющимися условиями, является существенным недостатком, отражающим слабость управления компанией, что в итоге усложняет возможности привлечения финансовых ресурсов и достижения долгосрочной стабильности в конкурентной среде.
Требования инвесторов к бизнес-плану
Для средних и крупных бизнес-планов, финансирование реализации которых намечается за счет внешних источников, необходимо полномасштабное обоснование по соответствующим национальным и международным стандартам. Такое обоснование бизнес-планов подчинено определенной логической структуре, которая носит унифицированный характер в большинстве стран с развитой рыночной экономикой (отклонения от этой общепринятой структуры вызываются лишь отраслевыми особенностями и формами осуществления реальных инвестиций).
В общем случае бизнес-план может содержать следующие основные разделы:
1. Краткая характеристика проекта (или его резюме). В этом разделе содержатся выводы по основным аспектам разработанного проекта после рассмотрения всех альтернативных вариантов, когда концепция проекта, ее обоснование и формы реализации уже определены. Ознакомившись с этим разделом, инвестор должен сделать вывод о том, отвечает ли проект направленности его инвестиционной деятельности и инвестиционной стратегии, соответствует ли он потенциалу его инвестиционных ресурсов, устраивает ли его проект по периоду реализации и срокам возврата вложенного капитала и т.п.
2. Предпосылки и основная идея проекта. В этом разделе перечисляются наиболее важные параметры проекта, которые служат определяющими показателями для его реализации, рассматривается регион расположения проекта в увязке с рыночной и ресурсной средой, приводится график реализации проекта и характеризуется его инициатор.
3. Анализ рынка и концепция маркетинга. В нем излагаются результаты маркетинговых исследований, обосновывается концепция маркетинга и разрабатывается проект его бюджета.
4. Сырье и поставки. Этот раздел содержит классификацию используемых видов сырья и материалов, объем потребности в них, наличие основного сырья в регионе и обеспеченность им, программу поставок сырья и материалов и связанные с ними затраты. Доступность ресурсов должна быть отражена в бизнес-плане, при этом расчеты основываются на стоимости ресурсов непосредственно в месте потребления, а не на стоимости их приобретения на складе поставщика.
5. Месторасположение, строительный участок и окружающая среда. В этом разделе подробно описываются месторасположение проекта, характер естественной окружающей среды, степень воздействия на нее при реализации проекта, социально-экономические условия в регионе и инвестиционный климат, состояние производственной и коммерческой инфраструктуры, выбор Строительного участка с учетом рассмотренных альтернатив, оценка затрат по освоению строительного участка.
6. Проектирование и технология. Этот раздел должен содержать производственную программу и характеристику производственной мощности предприятия; выбор технологии и предложения по ее приобретению или передаче; подробную планировку предприятия и основные проектно-конструкторские работы; перечень необходимых машин и оборудования и требования к их техническому обслуживанию; оценку связанных с этим инвестиционных затрат.
7. Организация управления. В этом разделе приводится организационная схема и система управления предприятием; обосновывается конкретная организационная структура управления по сферам деятельности и центрам ответственности; рассматривается подробная смета накладных расходов, связанных с организацией управления.
8. Трудовые ресурсы. Этот раздел содержит требования к категориям и функциям персонала, оценку возможностей его формирования в рамках региона, организацию набора, план обучения работников и оценку связанных с этим затрат.
9. Планирование реализации проекта. В этом разделе обосновываются отдельные стадии осуществления проекта, приводится график его реализации, разрабатывается бюджет реализации проекта.
10. Финансовый план и оценка эффективности инвестиций. Этот раздел содержит финансовый прогноз и основные виды финансовых планов, совокупный объем инвестиционных затрат, методы и результаты оценки эффективности инвестиций, оценку инвестиционных рисков.
Желательно, чтобы срок производственного и финансового планирования превышал срок инвестирования на 1–2 года, иначе инвестору будет не ясен механизм возврата вложенных средств.
Нередко инвесторы требуют расширения бизнес-плана, при этом оказываются востребованными следующие сведения:
- стратегия развития предприятия и маркетинговая политика (на срок, превышающий срок реализации проекта);
- SWOT-, PEST-анализы (анализ сильных и слабых сторон; анализ политических, экономических, социальных и технологических аспектов внешней среды, которые могли бы повлиять на деятельность компании);
- денежные средства (на расчетных рублевых и валютных счетах, наличные денежные средства, чеки и т.д.) и средства в расчетах (финансовые вложения);
- менеджмент и персонал компании (опыт менеджмента по работе над схожими проектами);
- основные проблемы и риски компании (например, отдаленность источника сырья, высокая текучесть персонала, зависимость рынка от каких-либо событий и т.д.);
- наличие разрешений, лицензий, сертификатов;
- поддержка проекта (или самой компании) официальной властью и бизнесструктурами.
Нередко компании не учитывают, насколько крупным представленный проект является для инвестора. Так, в крупном западном банке проект на $1 млн, скорее всего, будет рассматриваться клерком, в среднем же российском банке проект на $10 млн наверняка не будет принят без личного одобрения президента. Уровень рассмотрения очень важен, ведь от этого зависит, насколько формальным оно будет.
Если решение принимает менеджер низшего или среднего звена, его главная задача – снять с себя ответственность в случае негативного развития событий. Для этого проект должен, прежде всего, удовлетворять всем формальным требованиям. Возможные «острые углы» лучше сгладить. Желательно подкрепить ваши расчеты и предположения формально – маркетинговыми исследованиями, статистическими отчетами, официальными документами и т.п.
Если же бизнес-план рассматривает топ-менеджер или собственник, то их интересует в первую очередь суть проекта. Документ с обилием сведений, не относящихся непосредственно к проекту, вызовет отторжение, любые манипуляции с цифрами, скорее всего, будут замечены и породят недоверие ко всему проекту. А вот честное обсуждение рисков и слабых сторон проекта с большой вероятностью создаст, скорее, благоприятное, нежели негативное впечатление о вас.
Типичные ошибки, допускаемые при разработке бизнес-планов
Ошибки, которые совершают компании при составлении и представлении бизнес-плана, в основном связаны с возможными противоречиями в описательной части и расчетах, некорректным или необоснованным планом реализации, использованием специальной терминологии. Кроме того, негативное восприятие инвестором вашего проекта может стать результатом перенасыщения бизнес-плана излишней информацией, применения для расчетов незнакомых программ или даже простой неаккуратности при оформлении документов.
Несоответствие расчетов описательной части бизнес-плана. Типичен случай, когда исходные данные для расчетов, основанные на информации отдела маркетинга, технологического анализа, исторических данных компании, включенные в описательную часть бизнес-плана, отличаются от тех, которые были использованы в расчетной части. Нередко это связано с тем, что менеджмент компании «подгоняет» расчеты под желаемый финансовый результат. Подобный бизнес-план инвесторы никогда не примут.
Финансовые расчеты для бизнес-плана должны основываться на достоверных допущениях, обосновании эффективности проекта. Желательно, чтобы предположения менеджмента компании были подтверждены независимыми экспертами, аудиторами, авторитетными консалтинговыми компаниями. Заключения таких компаний должны быть включены в пакет документов, направляемый инвестору на первичное рассмотрение.
Можно выделить наиболее часто встречаемые ошибки инвестиционного проекта в рамках данного признака:
- бизнес-план не адаптирован к местонахождению будущего бизнеса (например, вы намерены изготовлять валенки в жаркой стране);
- стратегия проекта, которая описана в бизнес-плане, не соответствует требованиям рынка;
- непонятны структура и потребности рынка;
- отсутствует детальное описание конкурентов или сравнение вашего проекта с конкурентами (цена, местонахождение, преимущества и недостатки);
- отсутствуют данные о перспективах развития и способах совершенствования бизнеса;
- не учтены факторы, связанные с персоналом, такие как зарплата, обучение, способы подбора сотрудников и тип руководства.
Необоснованный план по реализации. Подавляющее большинство финансистов при подготовке расчетов отталкиваются не от маркетинговых данных, полученных компанией в результате исследований об ожидаемых планах реализации продукции, а от технологических возможностей проектируемого производства (т. е. исходя из того, сколько может произвести компания, а не из емкости рынка или тенденций предложения и спроса). При этом необоснованный план сбыта пытаются оправдать доводом «низкие цены – хорошее качество». Получив такой расчет, потенциальный инвестор в лучшем случае попросит увеличить планы по выручке (все хорошее стоит дорого) или же откажется от проекта, посчитав его невыгодным для себя.
Если речь идет не о новом производстве, а об инвестировании в уже существющее, то определить достижимую выручку компании можно, используя следующую формулу:
где В1 и В2 – выручка отчетного (предшествующего) и планового периодов соответственно, руб.;
Кд – коэффициент достижимого роста.
Последовательно применяя эту формулу, можно составить прогноз продаж на любое количество лет вперед. Другими словами, располагая сведениями о выручке за 2006 год, можно определить прогнозное значение выручки 2007 года, на основании которого будет определен объем продаж в 2008 году и т. д.
Остановимся подробнее на коэффициенте достижимого роста (модель достижимого роста).
Модель достижимого роста позволяет оценить максимально возможный темп увеличения объемов продаж компании при заданных ограничениях. В качестве ограничений используются такие показатели деятельности предприятия, как рентабельность продаж, оборачиваемость активов, соотношение собственных и заемных средств. На практике подобные ограничения в стратегии могут быть сформулированы следующим образом: «Выручка компании к 2016 году должна составить 100 млн руб., при этом рентабельность продаж должна сохраниться на достигнутом в 2005 году уровне в 10%». Коэффициент достижимого роста определяется на основании данных баланса и отчета о прибылях и убытках за предшествующий год по формуле:
где Кд – коэффициент достижимого роста;
Ск – размер собственного капитала в предшествующем году, руб.;
НСк – собственный капитал, который компания планирует привлечь, к примеру за
счет дополнительной эмиссии акций в будущем году, руб.;
Д – сумма дивидендов за год, которые будут выплачены в следующем году, руб.;
Л – финансовый «рычаг» (отношение заемных средств к собственным);
O – оборачиваемость активов (отношение выручки к активам);
Во – выручка компании за предшествующий год, руб.;
P – рентабельность продаж, %.
Если после прогнозирования выручки выясняется, что стратегические цели по объему продаж не могут быть достигнуты, следует скорректировать либо стратегию бизнеса, либо использованные при расчете коэффициента достижимого роста ограничения (рентабельность, оборачиваемость, финансовый «рычаг» и т. д.). Иными словами, с помощью модели достижимого роста можно оценить выполнимость поставленных стратегических целей.
Однако не стоит проводить расчеты с чрезмерной точностью. Например, когда выручка спрогнозирована с точностью до 10%, то и прогноз прибыли не должен быть более точным. Цифра с тремя знаками после запятой будет выглядеть неуместно.
Использование для расчетов незнакомых программ. Западные инвесторы могут и не знать российских программных продуктов. Посылая им расчеты в программах отечественных разработчиков, бизнес-планы заведомо обречены на провал. Проще и надежнее воспользоваться Excel, где расчеты понятны, а файлы без проблем открываются и в англоязычной версии MS Office.
Предоставление лишней информации. Часто в бизнес-план пытаются включить информацию, которая не связана непосредственно с инвестиционным проектом. К примеру, обширные блоки макроэкономических данных, подготавливаемые МЭРТ России, или статистические данные. Никто не станет тратить время на то, что не имеет прямого отношения к делу, – кроме некоторого раздражения, иных эмоций у потенциального инвестора такой проект не вызовет.
Еще один важный момент. Довольно часто компании составляют очень подробные бизнес-планы на сотни страниц, что совсем неправильно. Бизнес-план должен быть ясным, лаконичным (не более 30 страниц). Все главные моменты бизнес-плана нужно вынести на первые две страницы – не стоит забывать, что время инвестора дороже денег. Бывают случаи, когда инвесторы получают до 300 бизнес-планов в месяц, поэтому нередко они ограничиваются прочтением лишь первых страниц. Чтобы заострить внимание на определенных моментах, следует использовать приложения. Это может быть как резюме ключевых сотрудников, так и графики, рисунки и т.п.
Если в документе рассматривается какая-либо макроэкономическая тенденция, то она обязательно должна быть связана с данным проектом. При представлении бизнес-плана по строительству цементного завода будут интересны тенденции развития строительной отрасли лишь на территории, где предполагается сбыт продукции.
Использование специальной терминологии. Разные главы бизнес-плана готовят специалисты различных подразделений (производственных, технологических, маркетинговых, финансовых, юридических и т.д.). Не стоит забывать, что ни один фонд, инвестиционный банк и тем более частный инвестор не могут позволить себе содержать огромный штат специалистов из различных сфер для анализа проектов. Аналитиков и консультантов инвестиционных компаний отличает поверхностное знание множества отраслей экономики, более глубокое, чем у обывателя, но, тем не менее, недостаточное для понимания высокопрофессионального технического текста. Поэтому важно не переусердствовать в использовании специальных терминов, ограничившись лишь самым необходимым.
Искажение ключевых показателей. Аналитики инвестиционных фондов нередко сталкиваются с ситуацией, когда инициатор проекта пытается повысить его привлекательность, искажая ключевые показатели. Допустим, менеджмент горнодобывающей компании хочет привлечь 10 млн руб. на приобретение карьерной техники. При этом, понимая, что реальный срок окупаемости проекта превысит запланированный, менеджмент принимает решение занизить издержки на содержание приобретаемой техники и разработать карты расходования топлива, кардинально отличающиеся от рекомендованных Минтрансом России. При первичном рассмотрении бизнес-плана аналитики инвестиционного фонда могут пропустить явное недофинансирование статьи «Топливо» в структуре себестоимости, но более глубокий анализ причин отклонения рентабельности горнодобывающей компании вскроет истину. Подобные манипуляции не приведут ни к чему иному, кроме отказа инвестора участвовать в проекте.
Неопрятный внешний вид документов. Вероятность того, что на бизнес-план обратят внимание, повысится, если документы будут красиво оформлены. Отлично будет смотреться бизнес-план, отпечатанный в типографии на высококачественной бумаге с профессионально подобранным цветовым дизайном. Для доставки документов инвестору лучше воспользоваться услугами курьерской службы: документы, направленные обычной почтой, как правило, приходят к адресату мятыми и испачканными. Возможно, секретарь сочтет такие документы недостойными адресата и направит пакет прямиком в мусорную корзину. Выделиться в потоке однотипных документов – важный шаг к успеху вашего проекта.
Презентация бизнес-плана инвесторам
Подготовка «правильного» бизнес-плана еще не залог полного успеха. Бизнес-план – это базис, изучение которого позволяет инвестору принять решение – пригласить ли менеджмент компании на презентацию проекта, дать ли рекомендации по доработке бизнес-плана или отказаться от рассмотрения проекта.
Презентация проекта – крайне важный этап взаимодействия с инвестором. Наличие профессионально подготовленных презентационных материалов и согласованные действия проектной группы помогут убедить инвестора поучаствовать в представляемом проекте.
Презентация проекта инвестору не предполагает одностороннего общения. Инвестор в той или иной мере уже ознакомился с информацией, которая изложена в бизнес-плане, и ждет ответов на конкретные вопросы, на основании которых он сможет принять окончательное решение о возможности вхождения в проект и условиях сделки.
Весьма вероятно, что потребуется ответить на следующие вопросы инвестора:
- как инвестор может войти в капитал компании (покупка облигаций, акций, долей уставного капитала, создание совместного предприятия), соответствует ли это действующему законодательству, проведен ли правовой due diligence компании;
- какую доходность получит инвестор, насколько она коррелирует со среднерыночной отраслевой доходностью, каковы риски не получить или недополучить доходы;
- разделяет ли совет директоров и менеджмент компании философию инвестора; не будет ли деятельность предприятия в будущем идти вразрез с целями инвестора;
- как инвестор будет выходить из капитала компании: продажа пакета акций другому инвестору, обратный выкуп пакета, кредитное рефинансирование;
- существует ли аудированная отчетность по стандартам МСФО или US GAAP, какая компания является аудитором.
Сфера вопросов варьируется в зависимости от предполагаемой структуры сделки, типа инвестора (институциональный, стратегический и т.д.) и конечных целей договаривающихся сторон.
При подготовке бизнес-плана, способного привести к успеху, придется потратить немало сил и времени, собрать и проанализировать значительный объем информации. Чтобы усилия не были напрасны, следует помнить, что дальнейшая судьба проекта во многом зависит и от формы, и от содержания, и от того, как будет представлен инвестору план развития бизнеса.
Главное, чтобы в презентации, подготовленной на основе бизнес-плана, и в самом бизнес-плане не было расхождений. Подготовка презентации часто идет параллельно с окончанием работы над бизнес-планом, отдельные моменты постоянно уточняются и корректируются. Такая ситуация нередко возникает, когда при составлении бизнес-плана используется пакет MS Office, а не специализированное программное решение. В связи с этим нестыковки по каким-то показателям практически неизбежны. Подобные ошибки вызывают у инвесторов раздражение и подозрения, что команда, которая не может сделать качественную презентацию, вряд ли способна успешно реализовать проект, и в итоге бизнес-план могут отвергнуть.
Обычно инициатор проекта лично не представляет бизнес-план инвестору (точнее, кредитному комитету инвестора). Как правило, это делают работники кредитной организации, которые готовили и анализировали материалы бизнес-плана совместно с инициатором проекта. Тем не менее иногда инициатор проекта лично присутствует на кредитном комитете инвестора, где ему могут задавать вопросы по проекту. Естественно, что инициатор должен отлично знать тему, быть прекрасно осведомлен обо всех тонкостях технологии, маркетинга, стратегии развития, управления проектом. Иногда полезно иметь при себе короткую презентацию проекта (данное требование, скорее, относится к работе с западными финансовыми институтами).
Здесь также важны навыки публичных выступлений у лиц, презентующих бизнес-план. Само по себе это не является обязательным требованием, однако излишняя стеснительность, сбивчивая речь выступающего может как неуверенность или неподготовленность, что в любом случае не добавит инвестиционному проекту баллов.
Следует помнить, что финансовый рынок, в том числе мировой, несмотря на кажущуюся широту и емкость, на самом деле узок. Все потенциальные инвесторы того или иного проекта часто знают друг друга лично, поэтому у инициатора проекта могут быть всего две-три попытки реализовать свой проект с привлечением инвестора. Если проект детально не проработан, и стратегия развития «не вырисовывается», то налицо все шансы упустить возможность привлечения инвестора: такой проект может оказаться просто ненужным рынку. |
